Sigurno ste nekad nešto prodavali ili nešto trenutno aktivno prodajete. Možda vam prodaja ide, a možda i ne ide. Ako ne ide, sigurno bi ste htjeli znati kako možete nešto prodati. Više je stvari koje bi ste trebali poznavati kako bi ste bili uspješni u prodaji, a jedna od njih je i fizika prodaje. Potencijalni kupac sjedi tamo (ili možda stoji tamo) u stanju inercije. Sećate se Zakona o inerciji? “Tijelo u miru teži da ostane u miru.” Što znači da je prirodna naklonost potencijalnog kupca da ne čini ništa, iako im je potrebno i / ili žele šta god da prodajete.
Međutim, Zakon o inerciji nastavlja: “osim ako se ne djeluje vanjskom silom”. To smo mi! Moramo biti spoljna sila koja deluje na naše potencijalne kupce da promijene njihovo stanje. Međutim, to ne mora biti velika sila.
Zato nemojte misliti da o prodaji kao guranju ljudi da rade nešto što ne žele. Umesto toga, pomislite na to kao nagomilavanje dovoljno prospekata da ih izbacite iz svoje inercije i u akciju.
Kada razmišljate o tome u ovim terminima, prodaja uopšte nije gadno, grubo, glupo ili omaško. Zapravo, pod pretpostavkom da je ova kupovina zaista u najboljem interesu potencijalnog kupca, onda ne prodati im to je loše za njih, jer ih sprečava da uživaju u prednostima vašeg proizvoda ili usluge.
Zapamtite, to nije posao potencijalnog kupca da zatraži od nas da mu nešto prodamo. (Prepušteni samima sebi, oni će rijetko bilo šta učiniti zahvaljujući onoj dosadnoj inerciji.) Umesto toga, naš posao je tražiti od njih da to kupe.
